ตัวแทนกับนายหน้า ต่างกันอย่างไร ใครผูกพันบริษัทได้

สัญญาตัวแทนและนายหน้า: ความต่างที่ผู้ประกอบการมักสับสน และผลที่ตามมา

เจ้าของกิจการที่อยากขยายช่องทางขายมักใช้วิธีให้คนอื่นช่วยหาลูกค้าหรือช่วยทำสัญญาแทน บางคนเรียกคนเหล่านี้ว่าตัวแทน บางคนเรียกนายหน้า และหลายคนใช้สองคำนี้สลับกันไปมาโดยคิดว่าเหมือนกัน แต่ในทางกฎหมายทั้งสองอย่างต่างกันมาก และความต่างนั้นชี้ขาดว่าใครผูกพันใคร ใครรับผิด และค่าตอบแทนเกิดขึ้นเมื่อไร

ตัวแทนคือผู้ที่ได้รับมอบอำนาจให้ทำนิติกรรมแทนตัวการ ตามประมวลกฎหมายแพ่งและพาณิชย์ มาตรา 797 หัวใจอยู่ที่คำว่า "ทำแทน" คือตัวแทนไปลงนามหรือตกลงกับคู่ค้าในนามของคุณ และผลของสิ่งที่ตัวแทนทำภายในขอบอำนาจย่อมผูกพันคุณโดยตรงเสมือนคุณทำเอง หากตัวแทนไปตกลงอะไรที่อยู่ในกรอบที่คุณให้อำนาจไว้ คุณต้องรับผลนั้นทั้งหมด แม้จะไม่ถูกใจก็ตาม

นายหน้าต่างออกไป นายหน้าคือผู้ชี้ช่องหรือจัดการให้คนสองฝ่ายได้ทำสัญญากัน ตามประมวลกฎหมายแพ่งและพาณิชย์ มาตรา 845 นายหน้าไม่ได้ทำสัญญาแทนใคร ไม่มีอำนาจลงนามผูกพันคุณ หน้าที่ของเขาจบลงที่การพาคู่สัญญามาเจอกันจนตกลงกันได้ คุณกับลูกค้าเป็นผู้ทำสัญญากันเอง

ความต่างข้อนี้ส่งผลตรงไปที่เรื่องค่าตอบแทน นายหน้ามีสิทธิได้รับบำเหน็จก็ต่อเมื่อสัญญาระหว่างคู่สัญญาได้ทำกันสำเร็จเพราะผลแห่งการที่นายหน้าชี้ช่องหรือจัดการนั้น ถ้าสุดท้ายดีลไม่เกิด นายหน้าก็ไม่ได้บำเหน็จ ต่างจากตัวแทนซึ่งความสัมพันธ์ตั้งอยู่บนการมอบอำนาจ และค่าบำเหน็จเป็นไปตามที่ตกลงกันไว้ ไม่จำเป็นต้องผูกกับความสำเร็จของดีลเสมอไป

จุดที่เสี่ยงที่สุดสำหรับผู้ประกอบการคือเรื่องขอบอำนาจของตัวแทน หากตัวแทนทำเกินอำนาจที่ได้รับ โดยหลักคุณไม่ต้องรับผิด เว้นแต่คุณจะให้สัตยาบันรับรองการนั้นในภายหลัง แต่มีข้อยกเว้นสำคัญที่ต้องระวัง คือหลักตัวแทนเชิด ตามประมวลกฎหมายแพ่งและพาณิชย์ มาตรา 821 ซึ่งวางว่าถ้าคุณแสดงออกต่อบุคคลภายนอกจนเขาเชื่อโดยสุจริตว่าคนคนนั้นเป็นตัวแทนของคุณ คุณจะปฏิเสธความรับผิดต่อบุคคลภายนอกไม่ได้ ที่พบบ่อยคือกิจการปล่อยให้พนักงานหรือคนสนิทถือเอกสารบริษัท ใช้อีเมลบริษัท หรือแนะนำตัวในนามบริษัทกับคู่ค้ามาตลอด พอเกิดปัญหาจึงมาอ้างว่าคนนั้นไม่มีอำนาจ ซึ่งมักอ้างไม่ขึ้น

สิ่งที่ควรทำจึงชัดเจน คือกำหนดให้ชัดตั้งแต่ต้นว่าความสัมพันธ์ที่ตกลงกันเป็นตัวแทนหรือนายหน้า ถ้าเป็นตัวแทนก็ควรทำหนังสือมอบอำนาจระบุขอบเขตให้ชัดว่าทำอะไรได้บ้าง วงเงินเท่าไร และห้ามทำอะไร ถ้าเป็นนายหน้าก็ควรระบุเงื่อนไขการจ่ายบำเหน็จ อัตรา และจังหวะที่ถือว่าดีลสำเร็จ นอกจากนี้เมื่อเลิกใช้ตัวแทนแล้ว ควรแจ้งคู่ค้าที่เคยติดต่อผ่านคนนั้นให้ทราบด้วย เพื่อตัดปัญหาตัวแทนเชิดที่อาจตามมา

การให้คนอื่นช่วยขายจึงไม่ใช่แค่เรื่องแบ่งค่าคอมมิชชัน แต่คือการตัดสินใจว่าจะให้ใครมีอำนาจผูกพันกิจการของคุณได้แค่ไหน เขียนขอบเขตให้ชัดตั้งแต่วันแรก ย่อมดีกว่ามาเถียงกันทีหลังว่าใครมีอำนาจทำอะไร ในวันที่สัญญาถูกลงนามไปแล้ว

บทความนี้เป็นความรู้ทั่วไปทางกฎหมาย มิใช่ความเห็นทางกฎหมายสำหรับกรณีใดกรณีหนึ่งโดยเฉพาะ แต่ละกิจการมีรายละเอียดต่างกัน ก่อนตัดสินใจควรปรึกษาผู้ประกอบวิชาชีพเพื่อพิจารณาข้อเท็จจริงของท่านเป็นการเฉพาะ